Ce chapitre traite de la premiere etape du playbook de vente deeptech : trouver qui a besoin de votre technologie quand personne ne la cherche encore. Ce n'est pas un exercice de segmentation marketing. C'est un travail de terrain qui combine deux approches : la methode ICP terrain (30 conversations structurees) et l'utilisation strategique de l'ecosysteme deeptech francais comme outil de decouverte.
La plupart des fondateurs deeptech abordent la question du marche avec des outils inadaptes. Ils font des etudes de marche top-down, tentent de segmenter un marche qui n'existe pas, ou appliquent des methodes SaaS (firmographics, intent data, scoring automatise) qui ne produisent rien quand la categorie de produit est nouvelle. Le resultat est previsible : des mois perdus a prospecter les mauvaises cibles, un pipeline vide, et la conviction que le probleme est le produit alors que le probleme est la methode.
Qu'est-ce que la decouverte de marche deeptech
La decouverte de marche deeptech est le processus par lequel une startup dont la categorie de produit n'existe pas encore identifie ses premiers acheteurs reels. Contrairement a la segmentation classique qui decoupe un marche connu, la decouverte de marche deeptech construit ce marche par le terrain : conversations exploratoires, qualification par signaux observables, et utilisation de l'ecosysteme (BPI, SATT, VCs, incubateurs) comme reseau d'introduction et de validation.
Cas terrain : de 400 cibles a un noyau ultra-qualifie
Avant la methode, un exemple concret de ce qu'elle produit. Parcoor developpe une solution de cybersecurite pour dispositifs medicaux. Le marche adressable theorique comprenait plus de 400 etablissements de sante en France. Avec un produit deeptech qui necessite une integration on-device, impossible de cibler tout le monde avec le meme message et la meme approche.
La methode ICP terrain a ete appliquee en 3 phases :
Phase 1 : Selection des 3 verticales. Plutot que de cibler "les hopitaux" en bloc, nous avons segmente en 3 sous-verticales distinctes : les CHU (centres hospitaliers universitaires), les cliniques privees de taille moyenne, et les groupes de sante multi-sites. Chaque sous-verticale a des contraintes, des budgets et des circuits de decision tres differents.
Phase 2 : 30 conversations terrain. 10 conversations par verticale avec des RSSI hospitaliers, des directeurs biomedicaux, des DSI, et des consultants en cybersecurite sante. Les patterns identifies :
- Les CHU ont le budget mais un cycle de decision de 12 a 18 mois avec 6 a 8 decideurs.
- Les cliniques privees ont un cycle court (3 a 4 mois) mais des budgets limites.
- Les groupes multi-sites ont le budget ET un cycle raisonnable (4 a 6 mois) car la decision se prend au siege.
Phase 3 : Filtrage et scoring. Sur les 400+ etablissements du marche theorique, le filtrage par les 5 signaux et le scoring effort/impact a elimine la grande majorite des cibles pour ne garder qu'un noyau d'entreprises ultra-qualifiees. Ces cibles ont ete segmentees avec des decideurs identifies nominativement. Chaque decideur a ete categorise par role (sponsor technique, sponsor business, decideur budget) avec un message adapte a son profil.
Resultat : des POCs signes et des contrats pilote obtenus en se concentrant sur ces cibles ultra-qualifiees, au lieu de disperser l'effort sur 400 prospects vaguement qualifies. Ce n'est pas un gain de volume. C'est un gain de precision qui change tout quand on a une equipe commerciale de 1 a 3 personnes.
La methode ICP terrain : 3 verticales x 10 conversations
L'idee de depart est simple : puisque les donnees en ligne n'existent pas pour votre categorie, allez les chercher vous-meme. Mais "aller sur le terrain" sans structure ne produit rien. Vous revenez avec des impressions, pas avec des donnees exploitables. La methode 3x10 structure cette discovery terrain pour qu'elle produise un ICP actionnable en 4 a 6 semaines.
Pourquoi les methodes SaaS echouent d'abord
En SaaS, construire un ICP est un exercice data-driven : on analyse les meilleurs clients existants, on extrait des criteres firmographiques, on ajoute de l'intent data. Ca fonctionne quand la categorie de produit existe et que des acheteurs la recherchent en ligne. En deeptech, trois blocages rendent cette approche inoperante :
- Pas de categorie existante. Votre produit cree une nouvelle categorie. Les analystes Gartner n'ont pas de Magic Quadrant pour votre domaine. Vos prospects ne savent pas qu'ils ont besoin de votre solution parce qu'ils ne savent pas qu'elle existe.
- Pas de requetes Google. Personne ne tape "cybersecurite on-device pour dispositifs medicaux" ou "API management pour systemes legacy industriels". Le volume de recherche pour vos mots-cles specifiques est quasi nul.
- Pas de donnees d'intent exploitables. Sans contenu existant sur votre categorie, les outils comme Bombora, 6sense ou ZoomInfo ne detectent aucun signal d'achat. L'intent est latent, pas explicite.
Marc Gruber et Sharon Tal (Where to Play, MIT Press) demontrent que les startups deeptech disposent en moyenne de 7 arenes de marche potentielles, et que le choix de la premiere arene determine 80% de la trajectoire commerciale. Le terrain est le seul moyen de faire ce choix correctement.
Etape 1 : Selectionner 3 verticales
Partez de votre technologie et identifiez 3 secteurs ou elle pourrait resoudre un probleme existant. Pas 10, pas 15 : trois. Pourquoi 3 ? Parce qu'avec moins, vous n'avez pas assez de diversite pour comparer. Avec plus, vous diluez vos efforts et vos conversations restent superficielles.
Les criteres de selection d'une verticale :
- Douleur identifiable : le secteur a un probleme connu que votre technologie adresse, meme si les acteurs ne le formulent pas encore comme vous.
- Accessibilite : vous pouvez obtenir des rendez-vous avec des decideurs en moins de 2 semaines via votre reseau ou du cold outreach cible.
- Taille de marche suffisante : il y a au moins 50 a 100 entreprises potentielles dans la verticale en France.
- Capacite a payer : les entreprises du secteur ont des budgets pour des solutions technologiques.
Etape 2 : Mener 10 conversations par verticale
Pour chaque verticale, l'objectif est de mener 10 conversations structurees de 30 a 45 minutes. Ce ne sont pas des appels de vente. Ce sont des conversations d'exploration avec 3 types d'interlocuteurs :
- Experts sectoriels (consultants, freelances, analystes) : ils connaissent le secteur sans avoir d'agenda commercial. Ils vous donnent une vue macro des problemes et des budgets.
- Utilisateurs potentiels (operationnels, ingenieurs, techniciens) : ils vivent le probleme au quotidien. Ils vous donnent les verbatims reels et les frustrations concretes.
- Decideurs (CTO, VP Ops, directeurs metier) : ils connaissent les circuits de decision, les budgets et les contraintes politiques internes.
A chaque conversation, posez les memes questions : quel est votre plus gros probleme dans ce domaine ? Comment le gerez-vous aujourd'hui ? Combien ca vous coute (temps, argent, risque) ? Si une solution existait, qui devrait valider l'achat ?
Etape 3 : Identifier les patterns
Au bout de 10 conversations par verticale, des patterns emergent. Les memes problemes reviennent. Les memes objections apparaissent. Les memes types d'organisations se montrent receptifs. Vous ne cherchez pas des donnees statistiquement significatives. Vous cherchez des recurrences qualitatives.
Ce que vous obtenez apres 30 conversations : une verticale prioritaire (celle ou la douleur est la plus aigue et le cycle de decision le plus court), un profil d'organisation type (taille, maturite, contraintes), et un vocabulaire client que vous pouvez reutiliser dans vos messages de prospection et votre argumentaire traduit en benefices business.
Dans un marche qui n'existe pas encore, les donnees quantitatives sont inutiles. Seul le terrain, les conversations avec les vrais utilisateurs, permet de construire un ICP fiable.
L'ecosysteme deeptech francais : pas une carte, un outil de decouverte
La plupart des fondateurs deeptech connaissent l'ecosysteme francais. Ils savent que BPI France existe, que les SATTs financent le transfert technologique, que les incubateurs accompagnent les startups. Mais ils n'utilisent cet ecosysteme que pour une chose : le financement. C'est une erreur strategique majeure.
L'ecosysteme deeptech francais est un outil de decouverte de marche. Chaque acteur dispose d'informations, de contacts et de signaux que vous ne trouverez nulle part en ligne. Les integrer dans vos 30 conversations terrain change la qualite et la vitesse de votre decouverte.
BPI France : le reseau de terrain le plus sous-utilise
BPI France n'est pas seulement un financeur. C'est un reseau de charges d'affaires repartis sur tout le territoire, chacun couvrant un bassin d'entreprises local. Ces charges d'affaires connaissent les ETI et PME de leur region, leurs projets d'innovation, leurs budgets technologiques. Ils savent quels industriels cherchent des solutions, lesquels ont des budgets France 2030 ou ADEME a depenser, et lesquels sont ouverts a travailler avec des startups.
Comment les integrer dans votre decouverte :
- Solliciter des introductions via le reseau BPI en region. Les charges d'affaires facilitent des mises en relation qualifiees. Ce ne sont pas des leads froids : ce sont des introductions recommandees par un tiers institutionnel credible.
- Utiliser les evenements BPI comme terrain de prospection. BPI Inno Generation rassemble des milliers de dirigeants. Ce n'est pas un salon de startups : c'est un evenement de decideurs ou vous pouvez qualifier des prospects en face-a-face.
- Identifier les prospects qui ont des financements publics. Un industriel qui vient de remporter un appel a projets France 2030 "Industrie du Futur" a un budget dedie pour acquerir des solutions technologiques, et la pression de depenser ce budget dans les delais impartis cree une urgence d'achat qui raccourcit votre cycle de vente.
Les SATTs : vos allies dans le transfert technologique
La France compte 14 SATTs (Societes d'Acceleration du Transfert de Technologies), chacune couvrant un territoire. Les SATTs sont des interfaces entre les laboratoires et les entreprises : maturation de brevets, licences de propriete intellectuelle, creation de startups issues de la recherche. Mais elles ont aussi une connaissance fine des besoins industriels locaux.
Les charges de transfert technologique des SATTs rencontrent regulierement des industriels qui cherchent des solutions innovantes. Ils savent quels problemes techniques remontent du terrain. Integrer un ou deux charges de transfert dans vos 10 conversations "experts sectoriels" accelere votre cartographie des besoins reels.
Les CVTs et les incubateurs : la couche sectorielle
Les Consortiums de Valorisation Thematique (CVTs) regroupent les organismes de recherche par domaine : sante, numerique, energie, materiaux. Ils ont une vision transversale des besoins industriels dans leur secteur. Les incubateurs comme Agoranov, Wilco ou le programme deeptech de Station F disposent de reseaux d'alumni et de partenaires industriels. Les evenements demo day attirent des prospects autant que des investisseurs.
Les VCs comme introducteurs qualifies
Apres une levee de fonds, les VCs sont des machines a introductions. Chaque VC deeptech a en portefeuille 20 a 50 societes dont les clients et partenaires sont autant de prospects potentiels. Pourtant, moins de 20% des fondateurs demandent des introductions de maniere structuree. Les meilleurs fondateurs envoient a leurs VCs une liste mensuelle de 5 a 10 introductions souhaitees avec le contexte pour chaque demande. Elaia Partners a publie un document detaillant les criteres GTM qu'ils evaluent avant d'investir : la clarte de l'ICP, la structuration du pipeline et la capacite du fondateur a articuler la valeur en termes business.
L'idee centrale : vos 30 conversations ne doivent pas etre 30 appels a froid avec des prospects. 5 a 10 de ces conversations devraient etre avec des acteurs de l'ecosysteme (charges BPI, charges SATT, mentors incubateurs, VCs sectoriels) qui vous donnent une cartographie du terrain que vous n'obtiendrez jamais par des donnees en ligne.
Les 5 signaux d'un bon prospect deeptech
En deeptech B2B, chaque deal coute cher en temps et en energie. Vous ne pouvez pas vous permettre de passer 6 mois sur un prospect qui ne signera jamais. Apres vos 30 conversations terrain, filtrez selon 5 signaux concrets :
| Signal | Ce que ca signifie | Comment le detecter |
|---|---|---|
| Probleme urgent | Le prospect subit une douleur active, pas un "nice to have" | Il en parle spontanement, il a deja tente des solutions alternatives |
| Budget accessible | Une ligne budgetaire existe ou peut etre creee rapidement | Le prospect mentionne des depenses actuelles sur le probleme, ou dispose d'un financement France 2030/ADEME |
| Champion interne | Quelqu'un dans l'organisation est pret a porter le projet | Il pose des questions sur la mise en oeuvre, il vous met en contact avec des collegues |
| Cycle decision court | Moins de 3 a 4 decideurs, processus d'achat connu | Le champion sait qui doit valider et estime un delai inferieur a 6 mois |
| Potentiel de reference | Le client peut devenir un cas d'usage reutilisable | L'organisation est connue dans son secteur, le cas est representatif |
Un prospect qui coche 4 ou 5 de ces signaux est une cible prioritaire. Un prospect qui en coche 2 ou moins est a de-prioriser, quelle que soit la taille de son organisation. Un grand compte qui coche 1 signal sur 5 est moins interessant qu'une PME qui en coche 5. C'est contre-intuitif, mais c'est ce que le terrain confirme systematiquement.
Les startups deeptech doivent choisir un marche primaire suffisamment etroit pour y dominer, mais suffisamment grand pour financer la croissance. Un prospect qui coche tous les signaux vaut plus que dix grands comptes vaguement interesses.
Le scoring effort/impact : remplacer le BANT
Une fois vos prospects identifies et passes au filtre des 5 signaux, il reste a les prioriser. Le scoring classique (BANT : Budget, Authority, Need, Timeline) fonctionne mal en deeptech car il suppose que le prospect a deja un projet d'achat structure. En deeptech, le besoin est souvent latent. Le BANT exige que le prospect sache deja ce qu'il veut acheter. Vos prospects ne le savent pas encore.
Le scoring effort/impact fonctionne en deux dimensions : effort (combien de temps et de ressources faut-il pour closer ce prospect) et impact (quelle valeur ce deal apporte, en revenus et en reference).
Axe effort : ce que ca va vous couter
- Nombre de decideurs a convaincre : 1 a 2 = faible effort, 3 a 5 = moyen, 6+ = eleve
- Complexite d'integration : plug-and-play = faible, integration legere = moyen, integration systeme = eleve
- Maturite du prospect : conscient du probleme = faible, probleme latent = moyen, pas conscient = eleve
- Cycle de decision estime : moins de 3 mois = faible, 3 a 6 mois = moyen, 6+ mois = eleve
Axe impact : ce que ca va vous rapporter
- Valeur du contrat : montant annuel recurrent potentiel
- Potentiel d'expansion : possibilite de passer de 10 a 100 puis 1 000 licences
- Valeur de reference : ce client ouvre-t-il des portes dans son secteur ?
- Vitesse d'apprentissage : ce deal vous apprend-il quelque chose de reutilisable ?
Tracez une matrice 2x2. Les prospects "faible effort, fort impact" sont vos cibles immediates. Les "effort eleve, impact eleve" sont vos cibles a moyen terme. Les "effort eleve, impact faible" sont a eliminer. Et les "faible effort, faible impact" ne valent le coup que si vous avez besoin de premieres references rapides.
Cas Dynalight : le scoring applique aux profils decideurs
Dynalight propose une solution d'API Management pour systemes legacy. Le probleme ICP etait different de Parcoor : ce n'etait pas le nombre de cibles qui posait question, mais l'identification des bons interlocuteurs. Le poste "API Manager" n'existe pas dans la plupart des entreprises industrielles.
Apres 30 conversations terrain, nous avons identifie 5 profils decideurs recurrents, chacun avec un argumentaire different :
- Le DSI/CTO : son angle est la dette technique. Argument : reduction du temps de maintenance de 40%.
- Le responsable integration : il gere les connexions entre systemes. Argument : automatisation des flux qui prennent 3 jours manuels.
- Le directeur des operations : il subit les pannes. Argument : disponibilite des systemes de 95% a 99,5%.
- Le directeur digital : il pilote la modernisation. Argument : acceleration des projets de transformation de 6 mois.
- Le DAF/CFO : il valide le budget. Argument : ROI en 8 mois sur le cout de maintenance actuel.
La cle a ete de creer 5 sequences de prospection distinctes, chacune parlant le langage du profil cible. Un seul message de prospection en cycle long ne peut pas adresser les 5. Le scoring effort/impact a ensuite permis de prioriser : les directeurs des operations (conscients du probleme, cycle court) avant les DSI (plus de decideurs, cycle plus long). Pour aller plus loin sur la traduction technique en benefice par profil : traduire un differenciant technique en argument business.
La methode appliquee par secteur
La methode 3x10 + ecosysteme s'applique a tous les secteurs deeptech, mais les leviers specifiques varient. Voici comment elle se decline dans les 4 grands domaines.
Cybersecurite
Le levier reglementaire est le plus puissant. La directive NIS2 (2024) oblige des milliers d'entreprises europeennes a renforcer leur cybersecurite. C'est de l'urgence d'achat creee par la loi. Vos 30 conversations doivent inclure des RSSI, des DPO et des consultants GRC (Governance, Risk, Compliance). L'ecosysteme accelere via les clusters cyber regionaux et les evenements comme le FIC (Forum International de la Cybersecurite). Parcoor l'a demontre : filtrer par urgence reglementaire reduit le marche a des cibles qualifiees.
Cleantech
En cleantech, le levier ecosysteme est double : les aides ADEME financent les projets d'innovation de vos clients (donc leurs budgets pour acheter votre solution), et les obligations ESG creent une urgence de conformite. Vos 30 conversations incluent des directeurs RSE, des responsables energie et des consultants environnement. L'ecosysteme specific : les poles de competitivite cleantech, les evenements Pollutec et Global Industrie, et les charges d'affaires ADEME qui connaissent les industriels en transition.
IA et data
Le piege en IA est de cibler "toutes les entreprises qui pourraient utiliser de l'IA". Le marche est trop large. La methode 3x10 force la discipline : 3 verticales precises (exemple : vision industrielle pour l'automobile, NLP pour le juridique, predictif pour la maintenance). Le filtre des 5 signaux est critique car beaucoup d'entreprises sont curieuses de l'IA mais n'ont ni budget ni champion interne pour passer a l'achat. L'ecosysteme : les chaires IA des universites, INRIA, et les reseaux French Tech IA en region.
Industrie 4.0
En industrie (robotique, IoT, materiaux avances), l'ecosysteme le plus efficace est le reseau des poles de competitivite et des ETI industrielles accompagnees par BPI. Les conversations terrain doivent inclure des directeurs d'usine et des responsables production, pas seulement des CTO. Le levier France 2030 "Industrie du Futur" cree des budgets d'innovation chez les industriels. Les salons sectoriels (Global Industrie, Smart Industries) sont des terrains de qualification, pas de networking.
Quand ca ne marche pas
Il serait malhonnete de pretendre que cette methode s'applique a tous les cas. Voici les situations ou elle atteint ses limites.
Technologie sans application identifiable. Si apres 30 conversations terrain, aucun prospect ne parvient a formuler un probleme que votre technologie resout, le blocage n'est pas commercial. Il est peut-etre trop tot pour commercialiser. Le retour en laboratoire n'est pas un echec, c'est parfois la decision la plus rationnelle. Les 30 conversations ne sont pas une fin en soi : si le terrain ne repond pas, le terrain vous dit quelque chose.
Marche entierement reglemente. Quand le chemin vers le client est dicte par la reglementation (medtech marquage CE, essais cliniques, circuit hospitalier), la decouverte de marche au sens ou nous la decrivons ici est contrainte. Vous ne "decouvrez" pas votre marche : il est defini par le cadre reglementaire. La methode 3x10 reste utile pour qualifier et prioriser au sein du marche reglementaire, mais elle ne le definit pas.
Marches publics purs. Les marches ou le decideur est l'Etat (defense, sante publique, infrastructure critique) ont des cycles d'achat specifiques (appels d'offres, UGAP, centrales d'achat) ou la relation commerciale classique ne s'applique pas. La methode terrain aide a comprendre les besoins, mais le chemin de la signature passe par d'autres mecanismes.
Fondateur qui ne veut pas aller sur le terrain. La methode suppose que le fondateur est implique dans les conversations, au moins pour les 30 premieres. Si le fondateur refuse tout contact terrain et delegue immediatement a un commercial junior sans expertise deeptech, les conversations perdent leur valeur. Le fondateur est le seul a pouvoir capter les signaux techniques que les prospects emettent et a adapter en temps reel la proposition de valeur.
Ecosysteme non active. Si vous n'avez aucun lien avec l'ecosysteme francais (pas de soutien BPI, pas d'incubateur, pas de VC), la composante ecosysteme de la methode perd de son efficacite. Dans ce cas, concentrez-vous sur les 30 conversations terrain en acces direct et construisez les liens ecosysteme en parallele. BPI est accessible a toute startup deeptech via les agences regionales.
Votre prochaine situation
Ce chapitre couvre la decouverte de marche. Ce qui suit depend de la ou vous en etes. Le playbook n'est pas une sequence lineaire : chaque chapitre repond a une situation specifique. Identifiez la votre.
| Vous avez decouvert votre marche. Maintenant... | Chapitre suivant |
|---|---|
| Je sais qui cibler, je dois signer les premiers contrats | Les premiers clients ne sont pas les derniers |
| Mon prospect ne comprend pas ce que je vends | Traduire la technique en benefices |
| J'ai des rendez-vous mais le cycle dure 12 mois | Structurer le cycle de vente long |
| Mon prospect veut un POC gratuit avant de signer | Du POC au contrat |
| Je ne sais pas combien facturer | Construire son prix sans reference marche |
| Je veux comprendre le cadre general de la vente deeptech | Pourquoi les methodes classiques echouent |
Sources et references
- Marc Gruber et Sharon Tal, Where to Play (MIT Press) -- les startups deeptech disposent en moyenne de 7 arenes de marche potentielles, et le choix de la premiere arene determine 80% de la trajectoire commerciale
- Steve Blank, The Startup Owner's Manual (K&S Ranch) -- dans un marche qui n'existe pas encore, seul le terrain permet de construire un ICP fiable
- Geoffrey Moore, Crossing the Chasm (Harper Business) -- cycle d'adoption technologique et traversee du gouffre entre early adopters et majorite pragmatique
- BPI France, 6 ans du Plan Deeptech : bilan et perspectives (2025) -- 2 589 startups deeptech actives, 3 milliards d'euros mobilises
- Elaia Partners, Mastering Go To Market for Early-Stage Deep Tech Startups (Medium, 2024) -- criteres GTM evalues par les VCs deeptech
- Etude de cas terrain -- accompagnement Parcoor (cybersecurite medicale), filtrage de 400+ etablissements a un noyau ultra-qualifie par les 5 signaux
- Etude de cas terrain -- accompagnement Dynalight (API Management), identification de 5 profils decideurs distincts par conversations terrain
- DGE (Direction Generale des Entreprises), L'innovation de rupture au defi du passage a l'echelle (2025) -- cartographie de l'ecosysteme deeptech francais
Questions frequentes
Comment trouver son marche quand on est une startup deeptech sans clients ?
En deeptech B2B, le marche ne se trouve pas par etude de marche ou intent data. Il se decouvre sur le terrain. La methode : selectionner 3 verticales prometteuses, mener 10 conversations de 30 a 45 minutes par verticale (experts, utilisateurs, decideurs), et identifier les patterns recurrents. Apres 30 conversations, vous obtenez une verticale prioritaire, un profil d'organisation type et un vocabulaire client reutilisable. L'ecosysteme francais (BPI, SATT, incubateurs) accelere cette decouverte en fournissant des introductions qualifiees et des signaux de marche.
Pourquoi l'intent data et les firmographics ne fonctionnent pas en deeptech ?
L'intent data repose sur les requetes de recherche et les comportements en ligne des acheteurs. En deeptech, votre categorie de produit n'existe pas encore : personne ne cherche votre solution sur Google. Il n'y a pas de mots-cles a tracker, pas de pages de comparaison, pas de contenu existant. Les donnees firmographiques (taille, secteur, CA) ne suffisent pas non plus car les bons prospects deeptech ne se definissent pas par leur profil demographique mais par la presence d'un probleme urgent, d'un champion interne et d'un budget accessible.
Quels sont les 5 signaux d'un bon prospect deeptech B2B ?
Les 5 signaux : un probleme urgent et reconnu, un budget accessible ou une ligne budgetaire existante, un champion interne pret a porter le projet, un cycle de decision inferieur a 6 mois, et un potentiel de reference (le client peut devenir un cas d'usage reutilisable). Un prospect qui coche 4 ou 5 signaux est prioritaire. Un grand compte avec 1 signal sur 5 est moins interessant qu'une PME avec 5. C'est contre-intuitif mais c'est ce que le terrain confirme.
Comment utiliser l'ecosysteme deeptech francais pour trouver ses premiers clients ?
L'ecosysteme deeptech francais (BPI France, SATTs, incubateurs, CVTs) n'est pas seulement un reseau de financement. C'est un outil de decouverte de marche. Les charges d'affaires BPI en region connaissent les ETI et PME locales. Les charges de transfert technologique des SATTs savent quels industriels cherchent des solutions innovantes. Les VCs ont en portefeuille 20 a 50 societes dont les clients sont autant de prospects potentiels. Integrer 5 a 10 de ces acteurs dans vos 30 conversations terrain accelere la decouverte et fournit des introductions qualifiees.
Combien de conversations faut-il pour identifier son marche deeptech ?
Il faut environ 30 conversations terrain (10 par verticale sur 3 verticales) pour identifier des patterns exploitables. Ces conversations ne sont pas des appels de vente : ce sont des echanges de 30 a 45 minutes avec trois types d'interlocuteurs (experts sectoriels, utilisateurs potentiels, decideurs). 5 a 10 de ces conversations devraient etre avec des acteurs de l'ecosysteme (charges BPI, charges SATT, mentors, VCs). Au bout de 10 conversations par verticale, les memes problemes, objections et circuits de decision reviennent systematiquement.