PARCOOR
Cybersécurité Médicale
Transformer des différenciants techniques incompris en arguments business qui signent
Comment industrialiser la traduction "technique → business" pour 50+ entreprises cibles quand vos 3 différenciants majeurs ne parlent à personne ? L'IA nous a permis de personnaliser l'approche à l'échelle.
2
POCs signés
100
Licences pilote
47
Entreprises qualifiées
197
Décideurs identifiés
Mon rôle
De la stratégie à l'autonomie commerciale
Stratégie
- Analyse des différenciants techniques et traduction business
- Identification des 3 verticales pertinentes (imagerie, perfusion, monitoring)
- Construction de la grille de scoring et qualification
- Design de l'approche intégrateur via AFIB
Exécution
- Déploiement des outils IA d'analyse et prospection
- Qualification et scoring de 47 entreprises cibles
- Identification et enrichissement de 197 contacts décideurs
- Pilotage des campagnes de prospection jusqu'aux POCs
Formation
- Formation des commerciaux à la méthodologie de traduction technique → business
- Transfert des process d'utilisation des fiches contexte IA
- Coaching sur la prospection intégrateur (annuaires AFIB)
- Autonomisation de l'équipe pour scaler la prospection
Objectif final : Rendre Parcoor autonome sur l'ensemble du cycle commercial. La formation de l'équipe a permis d'externaliser la prospection tout en maintenant la qualité de l'approche ultra-personnalisée.
Le Contexte
3 différenciants techniques majeurs... que personne ne comprend
Parcoor a développé une solution de cybersécurité pour dispositifs médicaux avec 3 avantages techniques réels. Le problème : ces avantages ne parlent pas aux décideurs.
Déploiement on-device
Pas de dépendance cloud
Ressources minimales
<1% CPU/mémoire
Données en local
Conformité RGPD native
Le problème
"On consomme <1% de ressources CPU"
"Ok... et ?"
"Déploiement on-device"
"Pourquoi c'est important pour moi ?"
"Données locales, RGPD natif"
"On a déjà un DPO..."
Le Challenge
Combler le gap entre langage technique et langage business
Les décideurs ne parlent pas "architecture logicielle". Ils parlent coûts, délais, conformité, risques. Il fallait traduire chaque différenciant technique en impact business concret.
Ce que dit Parcoor
- Déploiement on-device
- Ressources minimales
- Données en local
Ce qu'entendent les décideurs
- Coûts de rappel produit (millions €)
- Délais de certification (6-12 mois)
- Conformité réglementaire (FDA, CE-MDR)
- Performance produit maintenue
Le vrai challenge
Comment traduire "déploiement on-device, ressources minimales, données locales" en arguments business qui résonnent avec les vrais problèmes de chaque fabricant ? Et comment faire ça pour 50+ entreprises cibles sans y passer 6 mois ?
L'Approche
7 phases pour industrialiser l'approche ultra-personnalisée
Identifier les bonnes cibles
Pas toute "l'industrie médicale"
📊L'industrie médicale c'est large : du mobilier hospitalier aux scanners IRM. Les différenciants de Parcoor ne font sens que pour un sous-segment très spécifique.
🔧 Méthode
- Extraction des logos entreprises depuis conventions médicales (MEDICA, Arab Health, HIMSS)
- Recherche automatique : site web, communiqués, certifications publiques
- Classification par classe de dispositifs médicaux (I, IIa, IIb, III)
- Scoring d'adéquation avec grille métier (device connecté, données sensibles, contraintes ressources, marché régulé)
88% des entreprises initiales éliminées. Focus sur 3 verticales pertinentes : Imagerie interventionnelle, Perfusion automatisée, Monitoring patient critique.
La clé du succès
On a industrialisé l'approche ultra-personnalisée. Analyse approfondie en 2 min vs 30 min manuellement. Traduction technique → business automatique. Génération d'approches sur-mesure à l'échelle.
Chaque entreprise a une approche unique qui parle de SES problèmes spécifiques, mais on peut le faire pour 50+ cibles sans exploser les ressources.
Résultats
1.5 an d'accompagnement pour des jalons majeurs
2 POCs signés
Contrats signés avec des clients prestigieux de l'industrie médicale (leaders sur le marché français et européen), validant la faisabilité et l'intérêt de l'approche.
Réseau tripartite établi
Co-construction avec Parcoor, clients finaux, et ingénieurs biomédicaux de l'AFIB pour concevoir un design produit parfaitement aligné aux besoins du terrain.
5 prospects qualifiés en attente
Des entreprises prêtes à intégrer la solution dès sa version industrielle. Ces prospects attendent le produit "plug & play".
88% de qualification
Sur les entreprises initialement ciblées, 88% ont été éliminées pour focus sur les 3 verticales où Parcoor a un vrai avantage compétitif.
Pourquoi 1.5 an ?
Discovery
Comprendre les différenciants techniques, cartographier les décideurs, identifier les pain points par profil.
Exploration & Pivots
Explorer le marché, déployer la méthodologie, automatiser avec l'IA, ajuster la stratégie pour trouver le meilleur product-market fit.
Validation & Co-construction
Co-construire avec premier POC, échanger avec institutionnels médicaux de référence, mettre la solution à niveau pour répondre aux normes et exigences du secteur.
"La transformation de différenciants techniques complexes en arguments commerciaux percutants, couplée à la co-construction d'un produit innovant avec des acteurs du terrain et des institutionnels de référence, est un processus qui s'inscrit dans la durée."— Rétrospective de l'accompagnement
Bonus
Au-delà de la prospection
D'autres applications de l'IA développées pour Parcoor pendant l'accompagnement.
Matching Candidat RH
Automatisation de la sélection des meilleurs candidats pour chaque annonce. Gain de 80% de temps sur le tri des candidatures.
Chatbot Documentation
Assistant virtuel capable de répondre aux questions techniques et commerciales en s'appuyant sur la documentation interne.
Stratégie Contenu LinkedIn
Génération de contenu éducatif sur la cybersécurité médicale pour positionner Parcoor comme thought leader.
Ce qui change tout
Le sur-mesure industrialisé
Le piège classique
- Approche générique : scalable mais taux de réponse <1%
- Approche ultra-perso manuelle : 15-20% de réponse mais 10h de recherche par entreprise
Notre approche IA
- Analyse approfondie : 2 min vs 30 min
- Traduction technique → business : automatique
- Génération approches personnalisées : à l'échelle
- 50+ cibles sans exploser les ressources
L'insight clé
La vraie valeur de l'IA n'est pas de remplacer l'humain, c'est de lui permettre de faire du sur-mesure à l'échelle. Chaque entreprise reçoit une approche qui parle de SES problèmes spécifiques — mais on peut le faire pour 50+ cibles sans y passer 6 mois.
Diagnostic gratuit
Discutons de votre situation
45 minutes pour analyser votre contexte et identifier les premiers leviers d'action.
Ce qu'on va couvrir
- Analyse de votre positionnement technique vs marché
- Identification des blocages dans votre cycle de vente
- Pistes concrètes adaptées à votre stade
Formules d'accompagnement
1 jour / semaine
- —Accompagnement sur la dimension clé du moment
- —Accès direct pour questions urgentes
2 jours / semaine
- —Approche complète (Marketing + Sales + Tech)
- —Accélération des projets