Le problème numéro un des startups deeptech B2B, ce n'est pas la technologie. C'est de trouver qui va l'acheter en premier. La plupart des fondateurs visent directement les grands comptes du CAC 40 ou du SBF 120. Résultat : 12 à 18 mois de cycle de vente, des comités de décision à 5-7 personnes, et zéro signature au bout d'un an. Pendant ce temps, le runway brûle.
La solution, contre-intuitive mais testée sur le terrain : ne pas commencer par les grands comptes. Commencer par les PME innovantes et les scale-ups qui signent en 2 à 4 mois, qui deviennent vos premières références, et qui vous ouvrent ensuite la porte des grands comptes. C'est exactement ce qu'on a fait avec Parcoor en cybersécurité médicale (2 POCs + 100 licences pilote) et Watcha en suite collaborative souveraine (de Saint-Priest à Lyon Métropole, +10 000 licences).
Pourquoi cibler les PME et scale-ups d'abord (pas les grands comptes)
Quand vous êtes une startup deeptech sans référence client, cibler un grand compte revient à jouer un match avec 3 handicaps simultanés : pas de preuve sociale, un cycle de décision interminable, et une aversion au risque maximale côté client.
Voici la comparaison chiffrée entre les deux approches :
| Dimension | Grand compte (CAC 40) | PME / Scale-up |
|---|---|---|
| Cycle de vente | 12-18 mois | 2-4 mois |
| Décideurs impliqués | 5-7 personnes + procurement | 1-2 personnes (souvent le CTO) |
| Référence exigée | Oui, dans le même secteur | Non, prêt à être early adopter |
| Budget | Budget annuel figé, arbitrages longs | Budget flexible, décision rapide |
| Intégration | 6-12 mois, SI complexe | 2-8 semaines, stack moderne |
| Tolérance au risque | Très faible | Modérée à forte |
La conclusion est claire : avec un runway de 12-18 mois, viser exclusivement les grands comptes est un pari que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre. Si le deal ne se fait pas, vous n'avez pas de plan B.
Vos premiers clients ne sont pas vos clients finaux. Ce sont vos rampes de lancement. Traitez-les comme tels : choisissez-les pour la référence qu'ils vont devenir, pas pour le revenu qu'ils vont générer.
Une PME qui déploie votre solution en 6 semaines et qui produit des résultats mesurables vaut plus qu'un grand compte qui met 18 mois à signer. Parce que cette PME devient une preuve tangible : "voici ce qu'on a fait, voici les résultats, voici le contact qui peut vous en parler."
Les 4 profils d'entreprises qui signent vite en deeptech
Toutes les PME ne signent pas vite. Il faut identifier les profils qui ont à la fois le besoin, l'urgence et la capacité de décider rapidement. Après 3 ans d'accompagnement terrain, voici les 4 profils récurrents :
1. La PME innovante (200-500 employés)
C'est le profil idéal pour un premier client. Une entreprise de 200 à 500 employés, souvent dans l'industrie ou la santé, avec un CTO ou un directeur technique qui a le pouvoir de décision sur les achats technologiques. Le budget est là (entre 20K et 100K euros par an pour de l'outillage technique), le cycle de décision est court (le CTO décide seul ou avec le CEO), et la stack technique est suffisamment moderne pour intégrer votre solution sans 6 mois de travail.
Signal d'achat : l'entreprise a récemment recruté un CTO ou un VP Engineering. Ça signifie qu'elle investit dans sa capacité technique et qu'un décideur cherche à marquer son territoire avec des choix forts.
2. La scale-up sous pression
Une scale-up qui vient de lever une série A ou B, qui double ses effectifs, et qui fait face à un problème que votre technologie résout. La pression peut être réglementaire (NIS2 en cybersécurité, RGPD, certification médicale), concurrentielle (un concurrent vient de lancer une fonctionnalité équivalente), ou opérationnelle (l'infrastructure ne tient pas la charge).
Signal d'achat : une levée de fonds récente combinée à des recrutements massifs dans le domaine que votre solution adresse.
3. L'outsider sectoriel
C'est l'entreprise traditionnelle qui veut rattraper son retard technologique. Un groupe industriel familial qui réalise que ses concurrents ont 5 ans d'avance sur le numérique. Un hôpital qui se fait auditer sur la cybersécurité de ses dispositifs médicaux et qui n'a aucune solution en place. Ces entreprises sont prêtes à bouger vite parce que l'inaction n'est plus une option.
Signal d'achat : une nomination récente d'un CDO (Chief Digital Officer) ou d'un RSSI (Responsable Sécurité), un audit réglementaire en cours, ou un incident récent (cyberattaque, panne, non-conformité).
4. La filiale française d'un groupe US/UK
Un profil souvent sous-estimé. Les filiales françaises de groupes anglo-saxons ont une culture de l'expérimentation plus forte que les entreprises françaises de taille équivalente. Elles sont habituées à tester des solutions nouvelles, elles ont des budgets "innovation" dédiés, et elles peuvent servir de porte d'entrée vers le groupe mondial si le pilote fonctionne.
Signal d'achat : la filiale française recrute localement et a une certaine autonomie de décision (pas juste un bureau commercial).
Méthode en 3 étapes : de zéro client à la première référence
Identifier les bons profils ne suffit pas. Il faut une méthode structurée pour aller de "on n'a aucun client" à "on a une référence solide qui ouvre des portes." Voici les 3 étapes, dans l'ordre.
Etape 1 : Comprendre le terrain (semaines 1-4)
Avant de prospecter, vous devez comprendre comment vos futurs clients parlent de leur problème. Pas comment vous parlez de votre solution. La nuance est fondamentale.
Concrètement, ça veut dire conduire 20 à 30 conversations discovery en 4 semaines. Pas des calls de vente : des conversations avec des experts du secteur, des consultants, des freelances, des anciens employés de vos cibles. L'objectif : collecter les mots exacts qu'ils utilisent pour décrire leurs problèmes, comprendre les circuits de décision internes, et identifier les événements déclencheurs qui poussent une entreprise à chercher une solution.
Pour Parcoor (cybersécurité des dispositifs médicaux), cette phase a révélé que les hôpitaux ne parlent pas de "cybersécurité IoT." Ils parlent de "conformité des DM connectés" et de "risques sur le parc biomédical." Ce décalage de vocabulaire, à lui seul, expliquait pourquoi les premiers emails de prospection avaient un taux de réponse de 2%.
Vos 30 premières conversations ne sont pas de la prospection. C'est de la recherche terrain. Vous n'essayez pas de vendre. Vous essayez de comprendre.
Etape 2 : Identifier les bons comptes (semaines 3-6)
Une fois que vous avez les verbatims terrain, vous pouvez construire une liste de comptes qualifiés avec des critères précis. Pas une liste de 500 entreprises tirée de LinkedIn Sales Navigator. Une liste de 30 à 50 comptes où vous savez que :
- Le problème que vous résolvez existe et fait mal (confirmé par vos conversations terrain)
- Un événement déclencheur récent rend le sujet urgent (audit, incident, recrutement, levée)
- Le décideur est identifiable et accessible (LinkedIn, réseau, événement sectoriel)
- L'entreprise correspond à un des 4 profils qui signent vite
Sur Parcoor, cette étape a produit une liste de 47 entreprises qualifiées et 197 décideurs identifiés dans 3 verticales (hôpitaux, cliniques privées, fabricants de DM). Chaque entreprise avait au moins 2 critères de qualification validés.
Etape 3 : Construire les premières références (semaines 5-16)
Avec une liste qualifiée et un discours calibré sur les mots du terrain, vous pouvez lancer la prospection. Mais pas n'importe comment :
- Personnalisation par compte : chaque message de prospection doit démontrer que vous comprenez le contexte spécifique de l'entreprise. Un mail qui cite un événement récent (audit NIS2, recrutement d'un RSSI) et qui utilise le vocabulaire du terrain a un taux de réponse 5 à 10 fois supérieur à un mail générique.
- Multi-canal séquencé : email personnalisé, puis LinkedIn, puis appel direct, puis événement sectoriel. En deeptech, le premier point de contact ouvre rarement un rendez-vous. C'est la séquence de 3-4 touches sur 2-3 semaines qui convertit.
- Proposition de valeur "zéro risque" : pour un premier client, vous devez proposer un format qui élimine le risque perçu. Un POC gratuit de 4 semaines avec des critères de succès clairs. Un audit technique gratuit. Une étude de faisabilité offerte. L'objectif n'est pas de donner votre travail : c'est de créer un pied dans la porte qui se transforme en contrat.
Pour Dynalight (API Management SaaS), cette méthode a produit un taux de réponse de 15 à 30% (contre 2% avant), et 2 à 4 rendez-vous qualifiés par semaine en 3 mois.
Comment passer de la première référence au grand compte
Vous avez votre premier client. Félicitations. Maintenant, comment transformer cette référence en accélérateur de croissance ? Trois actions concrètes.
Documenter les résultats, pas la technologie
Votre premier client a déployé votre solution. Vous devez documenter les résultats en termes business, pas techniques. "Réduction de 40% du temps de détection des vulnérabilités" parle plus qu'une "analyse protocolaire en temps réel des flux DICOM." Collectez les métriques : temps d'intégration, ROI, impact opérationnel. Obtenez un témoignage écrit ou, mieux, un accord pour être cité comme référence.
Cibler le secteur adjacent
Votre première référence crée un cercle de crédibilité dans un secteur. Utilisez-la pour attaquer le secteur adjacent le plus proche. Si vous avez signé une clinique privée, ciblez les hôpitaux publics de la même région. Si vous avez signé une scale-up fintech, ciblez les banques en ligne. Le saut est assez petit pour que la référence soit pertinente, et assez grand pour que le nouveau prospect ne vous voie pas comme un concurrent de votre premier client.
Remonter l'echelle de taille
C'est la stratégie "Land & Expand" appliquée au portefeuille client. Vous commencez par une PME de 200 employés, vous montez à une ETI de 2 000 employés, puis vous attaquez le grand compte de 20 000 employés. Chaque étape apporte une référence plus impressionnante et réduit le risque perçu du client suivant.
Watcha a appliqué exactement cette approche. Première référence : la ville de Saint-Priest (47 000 habitants). Deuxième cible : des collectivités de taille intermédiaire. Objectif final : Lyon Métropole (520 000 habitants, +10 000 licences). Chaque étape a construit la crédibilité nécessaire pour l'étape suivante.
Vos premiers clients sont des investissements, pas des revenus. Choisissez-les pour la porte qu'ils vont vous ouvrir, pas pour le chèque qu'ils vont vous signer.
Resultats terrain : ce que cette methode produit
Ces principes ne sont pas théoriques. Voici les résultats concrets sur 3 accompagnements de startups deeptech B2B :
| Startup | Contexte | Résultat | Métrique clé |
|---|---|---|---|
| Parcoor | Cybersécurité médicale, zéro client au départ | 2 POCs convertis + 100 licences pilote | 47 entreprises qualifiées, 197 décideurs identifiés |
| Dynalight | API Management SaaS, prospection inefficace | Taux de réponse multiplié par 10 | De 2% à 15-30%, 2-4 RDVs qualifiés/semaine |
| Watcha | Suite souveraine, marché collectivités | Lyon Métropole signée (+10 000 licences) | De Saint-Priest 47K hab. à Lyon 520K hab. |
Le point commun de ces 3 cas : aucune de ces startups n'a commencé par cibler les grands comptes. Toutes ont construit leur première référence sur un client de taille intermédiaire, puis ont utilisé cette référence comme tremplin.
Les études de cas complètes sont disponibles sur la page réalisations. La méthode en 3 phases est détaillée sur la page méthode.
Questions fréquentes
Combien de temps faut-il pour signer son premier client en deeptech B2B ?
En ciblant les grands comptes directement, comptez 12 à 18 mois minimum pour une première signature. En ciblant d'abord des PME innovantes ou des scale-ups, vous pouvez obtenir un premier POC en 2-4 mois et une première référence en 3-6 mois. Cette première référence accélère ensuite l'accès aux grands comptes.
Faut-il cibler les grands comptes ou les PME en premier ?
Les PME et scale-ups en premier. Les grands comptes ont des cycles de décision de 12-18 mois, exigent des références existantes, et mobilisent des comités de 5-7 décideurs. Les PME innovantes signent en 2-4 mois, ont 1-2 décideurs, et acceptent de tester des solutions nouvelles. Une fois que vous avez 2-3 références PME, les grands comptes vous prennent au sérieux.
Quels profils d'entreprises signent le plus vite en deeptech B2B ?
Quatre profils signent plus vite que la moyenne : la PME innovante (200-500 employés, CTO décideur unique, signe en 2-3 mois), la scale-up sous pression réglementaire ou concurrentielle (3-4 mois), l'outsider sectoriel qui veut rattraper un retard technologique, et la filiale française d'un groupe US/UK habituée à tester des solutions nouvelles.
Comment passer de la première référence au grand compte ?
Trois étapes : documenter les résultats mesurables du premier déploiement (métriques, timeline, ROI), utiliser cette référence pour cibler un secteur adjacent, puis remonter l'échelle de taille. Watcha est passé de Saint-Priest (47 000 habitants) à Lyon Métropole (520 000 habitants, +10 000 licences) en appliquant cette stratégie Land & Expand sur 12 mois.