Un cycle de vente de 6 à 18 mois ne se gère pas comme un cycle de 3 mois. En SaaS, vous pouvez compter sur la vélocité : si un deal stagne, il y en a 10 autres dans le pipeline. En deeptech B2B, chaque deal représente des semaines de travail. Perdre un deal après 9 mois d'engagement, c'est perdre un trimestre. Pour structurer un cycle long, il faut des jalons clairs, un champion interne engagé, une cartographie du comité de décision, et la discipline de ne jamais terminer une interaction sans prochaine étape définie.
Ce guide s'appuie sur des cycles de vente réels en cybersécurité médicale (Parcoor, cycle moyen de 4 à 6 mois), en API Management (Dynalight, cycle de 3 à 8 mois selon la cible), et en solutions souveraines pour collectivités (Watcha, cycle de 6 à 12 mois pour les marchés publics). Les principes sont les mêmes, les durées varient.
Les 5 phases d'un cycle de vente deeptech B2B
Chaque cycle deeptech suit 5 phases distinctes. À chaque phase correspondent des actions spécifiques, des livrables attendus, des signaux de progression et des red flags. Sauter une phase ou en bâcler une, c'est construire sur du sable.
Phase 1 : Discovery (2-4 semaines)
Objectif : comprendre le contexte du prospect, pas vendre votre solution. C'est la phase que 80% des fondateurs deeptech sautent ou raccourcissent.
Actions : 1 à 2 appels de 45 minutes centrés sur le prospect. Questions sur le problème tel qu'il le vit, les solutions actuelles, le coût de l'inaction, les tentatives précédentes, le circuit de décision.
Livrables : un compte-rendu structuré du contexte client, une cartographie préliminaire des décideurs, une estimation de la valeur du deal.
Signal de progression : le prospect accepte un deuxième rendez-vous et vous met en contact avec un collègue.
Red flag : le prospect refuse de répondre à vos questions contextuelles ou veut voir une démo immédiatement sans engagement de temps.
Phase 2 : Qualification technique (4-8 semaines)
Objectif : valider que votre solution peut techniquement répondre au problème identifié, dans le contexte spécifique du prospect.
Actions : workshop technique avec l'équipe du prospect (architecte, DSI, responsable sécurité selon le cas). Présentation de votre approche technique adaptée à leur contexte. Identification des contraintes d'intégration.
Livrables : une note technique sur la faisabilité, un plan d'intégration préliminaire, une estimation des ressources nécessaires côté client.
Signal de progression : l'équipe technique valide la faisabilité et propose de passer à un POC. Le sponsor technique devient votre champion.
Red flag : les questions techniques ne cessent d'augmenter sans qu'une décision d'avancer ne se prenne. L'analyse technique devient un prétexte pour ne pas s'engager.
Phase 3 : Évaluation / POC (6-12 semaines)
Objectif : prouver la valeur de votre solution sur un périmètre limité, avec des critères de succès définis à l'avance.
Actions : déploiement sur un périmètre restreint (1 service, 1 site, 10 utilisateurs). Suivi hebdomadaire avec le champion interne. Collecte de métriques quantitatives. Pour structurer cette phase correctement, voir le guide Du POC au contrat.
Livrables : un document de cadrage POC signé par les deux parties (critères de succès, durée, ressources, plan de conversion en cas de succès).
Signal de progression : le champion interne commence à parler du "déploiement" et plus du "test". Les utilisateurs du POC deviennent des ambassadeurs en interne.
Red flag : le POC est prolongé sans raison claire, les critères de succès sont modifiés en cours de route, personne ne regarde les résultats.
Phase 4 : Validation interne (4-8 semaines)
Objectif : faire valider la décision d'achat par l'ensemble du comité de décision. C'est la phase la plus politique et la plus risquée.
Actions : préparer votre champion avec les arguments adaptés à chaque décideur. Fournir un business case chiffré. Anticiper les objections de chaque membre du comité. Si possible, obtenir un rendez-vous avec le décideur final.
Livrables : un business case sur mesure, une proposition commerciale détaillée, un plan de déploiement post-signature.
Signal de progression : votre champion vous transmet les retours du comité et vous aide à répondre aux objections. Le service achats entre dans la boucle (c'est un bon signe, ça veut dire que le "oui technique" a été donné).
Red flag : votre champion ne sait pas quand le comité se réunit, qui en fait partie, ou quel est le processus de validation.
Phase 5 : Négociation et closing (4-8 semaines)
Objectif : finaliser les conditions commerciales et signer.
Actions : négociation du contrat (prix, conditions, SLA, durée). Gestion des dernières objections. Coordination avec le service juridique et les achats du client.
Livrables : contrat signé, plan de déploiement validé, calendar de lancement.
Signal de progression : les questions portent sur les détails contractuels (conditions de résiliation, SLA, support), pas sur le principe.
Red flag : le prospect revient sur des points déjà validés en phase 3 ou 4, ou de nouveaux décideurs apparaissent sans que votre champion vous ait prévenu.
| Phase | Durée | Livrable clé | Signal de progression |
|---|---|---|---|
| Discovery | 2-4 sem. | Compte-rendu contexte | 2e rendez-vous + mise en relation |
| Qualification technique | 4-8 sem. | Note de faisabilité | Validation technique + proposition POC |
| Évaluation / POC | 6-12 sem. | Document de cadrage POC | Langage "déploiement" remplace "test" |
| Validation interne | 4-8 sem. | Business case chiffré | Service achats dans la boucle |
| Négociation | 4-8 sem. | Contrat signé | Questions sur les détails contractuels |
Le rôle du champion interne : votre vendeur à l'intérieur
En deeptech B2B, vous ne vendez pas à une personne. Vous vendez à une organisation. Et puisque vous ne pouvez pas être dans chaque réunion interne, vous avez besoin d'un relais : le champion interne. C'est la personne qui vend votre solution à ses collègues quand vous n'êtes pas dans la pièce.
Comment identifier un vrai champion
Un champion interne se reconnaît à 4 comportements :
- Il pose des questions sur la mise en oeuvre, pas juste sur les fonctionnalités. "Comment ça s'intègre avec notre PACS ?" est une question de champion. "C'est intéressant, envoyez-moi de la doc" n'en est pas une.
- Il vous met en contact avec d'autres personnes dans son organisation. Il facilite l'accès au DSI, au responsable achats, au directeur métier. Un champion qui ne vous ouvre aucune porte n'est pas un champion.
- Il partage des informations internes : le circuit de décision, le calendrier budgétaire, les priorités de la direction, les projets concurrents en interne. Ces informations sont de l'or pour structurer votre approche.
- Il relance de lui-même entre les réunions. Vous recevez un email "j'ai parlé à mon directeur, il est intéressé" ou "le comité se réunit le 15, préparez-moi un résumé en 1 page". Si c'est toujours vous qui relancez, vous n'avez pas de champion.
Comment maintenir votre champion engagé
Un champion s'essouffle si vous ne l'alimentez pas. Voici comment le garder actif :
- Fournissez-lui des armes : résumés exécutifs d'une page, business cases chiffrés, slides prêts à l'emploi qu'il peut présenter en interne sans vous.
- Valorisez son rôle : positionnez-le comme le porteur du projet en interne, pas comme votre contact commercial. Son succès personnel doit être lié au succès de votre projet.
- Donnez-lui de la visibilité : partagez les résultats du POC sous une forme qu'il peut présenter à sa hiérarchie. Faites-le briller.
- Respectez son temps : ne multipliez pas les réunions inutiles. Chaque interaction doit lui apporter quelque chose de concret qu'il peut utiliser en interne.
Si votre champion quitte l'organisation, votre deal est en danger critique. Identifiez toujours un champion secondaire, même si vous n'investissez pas autant de temps avec lui.
Gérer le comité de décision : mapper, comprendre, adapter
Un achat deeptech B2B implique typiquement 3 à 7 décideurs. Chaque membre du comité a un pouvoir différent, des critères différents et des objections différentes. Vendre à un seul d'entre eux ne suffit jamais. Pour aller plus loin sur cette dimension, voir l'article sur les erreurs GTM des fondateurs deeptech (erreur 6).
Les 4 rôles dans un comité de décision
| Rôle | Profil type | Ce qu'il veut entendre | Son pouvoir |
|---|---|---|---|
| Sponsor technique | CTO, VP Engineering, architecte | Preuves techniques, intégration, sécurité | Peut bloquer (veto technique) |
| Sponsor business | VP Ops, directeur métier, COO | Impact opérationnel, gains de temps, simplification | Porte le besoin, influence la décision |
| Décideur budget | CFO, CEO, directeur financier | ROI, coût total, comparaison avec le statu quo | Peut signer ou bloquer le budget |
| Validateur | Juridique, compliance, achats | Conformité, conditions contractuelles, risques | Peut ralentir ou bloquer sur les détails |
Comprendre les vetos
Dans un comité de décision, le pouvoir de dire "non" est plus distribué que le pouvoir de dire "oui". Le CTO peut bloquer pour des raisons techniques même si le CEO est convaincu. Le service juridique peut retarder de 3 mois pour une clause contractuelle. Le responsable sécurité peut demander un audit complémentaire.
La règle : identifiez qui peut dire non et adressez ses objections avant qu'il ne les formule en comité. Votre champion doit vous aider à anticiper ces vetos. Demandez-lui : "qui dans votre organisation pourrait s'opposer à ce projet, et pour quelle raison ?"
Adapter le discours à chaque profil
Un message unique pour tout le comité ne fonctionne pas. Le CTO veut savoir comment votre solution s'intègre avec son architecture existante. Le CFO veut un ROI à 12 mois. Le VP Ops veut comprendre l'impact sur les processus de son équipe. Chaque rendez-vous, chaque document, chaque email doit être adapté au profil de son destinataire. C'est plus de travail, mais c'est ce qui fait la différence entre un deal qui avance et un deal qui stagne.
La règle du "next step concret"
Voici la règle la plus simple et la plus efficace pour gérer un cycle de vente long : ne terminez jamais une interaction sans une prochaine étape définie, datée et assignée.
Pas "on se rappelle la semaine prochaine". Pas "je vous envoie un récap". Mais "mardi prochain à 14h, vous me présentez à votre DSI pour un workshop technique de 45 minutes sur l'intégration avec votre PACS, et je vous envoie le document de préparation vendredi".
Cette règle fonctionne pour 3 raisons :
- Elle crée de l'engagement : une date dans l'agenda est un engagement plus fort qu'une vague intention. Le prospect qui accepte un prochain rendez-vous est engagé. Celui qui dit "on verra" ne l'est pas.
- Elle révèle les deals morts : si le prospect refuse systématiquement de fixer une prochaine étape, votre deal est en train de mourir. Mieux vaut le savoir maintenant que dans 3 mois.
- Elle structure le pipeline : avec des prochaines étapes datées pour chaque deal, vous savez exactement où en est votre pipeline. Pas de zone grise, pas de deals "en attente" depuis des mois.
Un deal sans prochaine étape datée n'est pas dans votre pipeline. C'est dans votre liste de souhaits. Il y a une différence.
En pratique, voici les prochaines étapes type pour chaque phase :
- Après discovery : "Workshop technique avec votre équipe le [date]"
- Après qualification technique : "Présentation du cadrage POC au comité le [date]"
- Pendant le POC : "Point de suivi hebdomadaire chaque mardi à [heure]"
- Après le POC : "Présentation des résultats au comité de décision le [date]"
- Pendant la validation : "Envoi de la proposition commerciale le [date], retour attendu le [date]"
Comment savoir si un deal est mort : les 5 signaux d'alarme
Un deal deeptech ne meurt pas le jour où le prospect vous dit "non". Il meurt progressivement, par petites étapes, souvent sans que le prospect lui-même en soit conscient. Voici les 5 signaux qui doivent déclencher une alerte.
Signal 1 : Le champion ne répond plus
Le délai de réponse de votre champion est passé de 24 heures à une semaine, puis à deux semaines. Ses réponses sont de plus en plus courtes : "je suis débordé, on en reparle bientôt". C'est le signal le plus fiable. Un champion qui ne répond plus n'est plus un champion. Soit il a perdu l'intérêt, soit il a été mis sous pression en interne, soit un autre projet est passé en priorité.
Signal 2 : Les réunions sont reportées
Une réunion reportée, ça arrive. Deux réunions reportées de suite, c'est un pattern. La troisième ne sera pas reprogrammée. Quand un prospect reporte régulièrement, son projet n'est pas dans ses priorités. Aucune technique de relance ne changera ça.
Signal 3 : "Envoyez-moi de la documentation"
Cette phrase est un signal de désengagement déguisé en politesse. Un prospect engagé veut un rendez-vous, pas un PDF. Il veut discuter de son cas spécifique, pas lire une plaquette générique. Quand quelqu'un vous demande "de la documentation", il cherche une façon polie de mettre fin à la conversation sans dire non.
Signal 4 : De nouvelles personnes apparaissent
Si de nouvelles personnes apparaissent en réunion sans que votre champion vous ait prévenu, c'est souvent le signe d'une remise en question interne. Quelqu'un a soulevé un doute, et l'organisation a décidé de "vérifier" en ajoutant des personnes au processus. Ce n'est pas toujours fatal, mais c'est un signal d'alerte qui mérite une conversation directe avec votre champion.
Signal 5 : Budget et calendrier jamais confirmés
Si après plusieurs mois d'échange, vous ne connaissez toujours pas le budget disponible et le calendrier de décision, c'est que ces éléments n'existent pas. Un prospect qui a un vrai projet connaît son budget (au moins une fourchette) et son calendrier (au moins un trimestre cible). S'il ne peut pas vous donner ces informations, c'est qu'il n'a pas de projet, il a un intérêt vague.
Quand vous détectez 2 signaux d'alarme ou plus, prenez l'initiative. Appelez votre champion et posez la question directement : "est-ce que ce projet est toujours d'actualité ?" La clarté est préférable à 3 mois d'attente.
Si votre pipeline est rempli de deals stagnants, il est probablement temps de revoir votre ICP et votre qualification pour ne laisser entrer que des prospects avec un vrai potentiel de conversion. Et pour comprendre les différences fondamentales entre vente deeptech et SaaS qui expliquent ces cycles longs, consultez l'article sur la vente deeptech vs SaaS.
Questions fréquentes
Combien de temps dure un cycle de vente deeptech B2B ?
Un cycle deeptech B2B dure typiquement de 6 à 18 mois, contre 1 à 3 mois en SaaS. Ce cycle comprend 5 phases : discovery (2-4 semaines), qualification technique (4-8 semaines), évaluation/POC (6-12 semaines), validation interne (4-8 semaines) et négociation (4-8 semaines). La durée exacte dépend du nombre de décideurs, de la complexité d'intégration et de la maturité du prospect.
Comment identifier un champion interne dans un deal deeptech ?
Un champion interne se reconnaît à 4 comportements : il pose des questions sur la mise en oeuvre (pas juste sur les fonctionnalités), il vous met en contact avec d'autres personnes dans son organisation, il partage des informations internes sur le circuit de décision et le budget, et il relance de lui-même entre les réunions. Si votre interlocuteur ne fait aucune de ces 4 choses, ce n'est pas un champion.
Comment savoir si un deal deeptech est mort ?
Les 5 signaux d'alarme : le champion ne répond plus (délai passé de 24h à plus d'une semaine), les réunions sont reportées deux fois de suite, le prospect demande de la documentation au lieu de planifier une prochaine étape, de nouvelles personnes apparaissent en réunion sans explication, et le budget ou le calendrier ne sont jamais confirmés malgré vos questions directes.
Comment gérer un comité de décision de 5 à 7 personnes ?
Mappez chaque décideur (rôle, pouvoir, critères, objections probables), identifiez les vetos potentiels (qui peut bloquer sans avoir le pouvoir de signer), adaptez votre discours à chaque profil (le CTO veut des preuves techniques, le CFO veut un ROI, le VP Ops veut de la simplicité), et utilisez votre champion interne pour préparer chaque interaction et anticiper les objections.